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En Face à Face : 3 ou 14

Il m'est dernièrement arrivé une anecdote... j'avais eu l'occasion de rencontrer un commercial lors d'un achat d'une certaine valeur.

 

Ce commercial m'avait posé 3 questions et ensuite avait commencé à me proposer un de ses produits, étant persuadé que c'était ce produit en particulier qu' il me fallait. Il me balança des termes techniques, des caractéristiques et des informations abondantes, à un tel point qu'en sortant du magasin, j'étais encore plus indécis qu'en y entrant.

 

J'ai donc tenté de trouver l'information que je désirais dans d'autres magasins; j'en ai visité 7... chaque fois le même sentiment... sauf dans un seul, le 7ème magasin visité.

 

Dans ce 7ème magasin, après m'avoir accueilli, le vendeur m'a posé des questions et encore des questions, au moins 14... et je me suis senti écouté et compris. Il m'a vraiment donné envie d'acheter chez lui.

 

Il a compris un des éléments essentiels de la vente en face à face (F2F).

 

Savez-vous qu’une étude a montré que beaucoup de vendeurs ne posent en moyenne que 7 questions. S’ils en posaient 14, ils augmenteraient leurs ventes de 18 %.  

Evidemment ces questions doivent être pertinentes et ouvertes pour rentrer dans un dialogue constructif.

 

La plupart du temps, lors d'entretiens de prospection, les "vendeurs" ont l'habitude de présenter trop vite leurs produits.

 

Ils se "braquent" alors dessus et insistent de plus en plus, en espérant les vendre. NON, mieux vaut porter son attention sur le client, lui poser les bonnes questions.

 

Le but est d'essayer de l'aider et de trouver le produit ou le service qui lui convient et qui fera en sorte qu'il parlera de vous ou de votre produit, en positif.

 

Donc prenez du temps pour écouter le client et connaitre ses attentes rationnelles et émotionnelles.

 

Rappelez-vous en lors de votre prochain rendez-vous, sortez un peu de votre zone de confort, pensez à poser 14 questions AVANT de parler de votre produit...

 

Vous verrez directement le changement 

 

NB : ;-)  Ne croyez rien de ce que je vous ai écrit, MAIS testez-le !

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